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吕颖雅/发自广州
随着“试吃”“试穿”“试用”成为消费常态，房企也开始将“体验”搬上楼市。
10月31日，广州本土国企珠实地产推出惠民“先住后买”计划，即日起至11月30日，其旗下珠江花城、天河壹品、云湖花城三大热门项目的精选现楼房源率先纳入该计划。
业内认为，在楼市回归“品质+确定性”的竞争环境下，“先住后买”正成为广州楼盘探索的新方向。
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“先住后买”，破解购房者“开盲盒”焦虑
据珠实地产介绍，参与客户需缴纳10万元意向金，并签署“先住后买协议”，办理入住体验房源手续后即可入住，享受为期1个月的“先住后买”体验。
在体验期内，客户如决定购买，可支付首付款并完成全部贷款手续或全款支付，同时完成网签，即可正式购房，同时可叠加项目当期优惠政策。值得注意的是，“先住”房源为指定房源，与客户最终意向房源可能不同。若客户选择退出“先住后买”计划（即住后不购房），则按照签订的“先住后买协议”约定的条款，由客户承担相应金额的房屋占用费，并办理退出手续。
现场多名购房者表示，更看重交付品质与真实居住体验，“样板间再精致，不如住进去感受动线、采光、物业和社区氛围，因此愿意尝试。”
事实上，这并非广州楼盘首次试水“先住后买”。
去年，位于花都的中诚璟泷湾推出类似体验机制。项目打造3套具有居家风格、设施齐全的试住房，客户可以从不同户型、不同楼层、不同视角来实景感受，甚至可亲自下厨体验，帮助客户降低购房决策风险。
截至今年8月，中诚璟泷湾累计接待咨询1342人，162组家庭共565余人亲身体验试住房，给项目带来一定成交转化与讨论热度。
珠实地产相关负责人表示，“先住后买”意在消除购房人“开盲盒”的焦虑，是破解民生痛点、回应“优居”需求的切实行动。通过“先住后买”模式，让客户对项目的产品品质、社区环境、社区配套和物业服务等各方面有更加深入的了解，真正做到“所见即所得”。
一位业内人士也表示，“先住后买”一方面吸引潜在客户，增加销售和沟通机会，缓解决策犹豫；另一方面有助于开发商收集用户反馈，优化产品设计与服务流程，提升品牌形象与竞争力。
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市场观望情绪加重，房企寻求“破局”
房企加速推出新玩法，与当下市场情绪趋于谨慎密切相关。
“现在卖房，为客户真的是尽心尽力。”一位品牌房企营销负责人坦言，“以旧换新”成为普遍难题，房企通过成立置换团队、补贴换房、延长首期付款等方式尽力给客户“松绑”，“只要客户愿意留下来，案场就会想尽办法提供解决方案”。
即便如此，市场端仍显清淡。今年“金九银十”期间，广州未出台重大利好政策，成交主要集中在核心区及部分近郊热点板块。上述业内人士透露，国庆中秋假期，多数楼盘成交不足20套，而去年同期因限购放开，热门项目成交普遍在50~100套，今年国庆成交量不足去年同期一半。
中指研究院数据显示，截至10月27日，广州10月新建商品住宅网签面积53.4万平方米，环比增长44.2%，但同比去年高基数有一定幅度下滑。
尤其进入10月中下旬，多个楼盘反馈“客户看房热度偏淡、转化率低、观望情绪浓”，外围区域与旧规户型项目尤为明显。
上述品牌房企营销负责人认为，在当下市场环境中，创新营销势在必行。不过，无论“先住后买”、保价承诺或“以旧换新”补贴，本质上仍属于营销策略。真正左右购房决策的，依然是市场预期、项目地段、产品力与价格体系。只有当这些核心要素具备竞争力，各类营销手段才能对意向客户起到推动作用。
责编：吕颖雅
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